Du gehst zur Imbissbude, bestellst einen Burger und hörst: Möchten Sie noch Pommes dazu? Oder: du kaufst dir grad eine neue Kamera. Der Verkäufer empfiehlt dir eine höherpreisige Variante mit viel mehr Speicherkapazität usw. Oder: du wirst der Kasse in der Drogerie darauf angesprochen, ob du dir nicht vielleicht eine Hautpflegecreme zu einem attraktiven Preis dazu kaufen möchtest. Womöglich bekommst du schon Angst, was passiert, wenn du den Kühlschrank öffnest...
Sei es online, oder persönlich, solche Vorschläge bekommt man heute doch zuhauf. Hast du dich mindestens einmal im Leben auf eo eine Empfehlung eingelassen? Bei Amazon kommen knapp ein Drittel aller Käufe über derartige Zusatzangebote zustande.
Up-Selling, Cross-Selling und Down-Selling. Diese geheimnisvollen Fachbegriffe beschreiben gerade diese Vertriebsmethode. Up- und Cross-Selling kann man einsetzen, wenn eine bestimmte Voraussetzung erfüllt ist und zwar: Dein Kunde hat sich bereits für ein bestimmtes Fotoprodukt entschieden.
Beim Cross-Selling geht es darum, dem Kunden ein zusätzliches, passendes Printprodukt anzubieten, welches seine ursprüngliche Auswahl bereichert.
Beim Up-Selling geht es allerdings nicht um MEHR Produkte, sondern um ein höherwertiges Produkt. Gegen Aufpreis kann der Kunde sich also für z. B. einen Kunstdruck einer höheren “Produktklasse” entscheiden.
Dein Studio ist keine Imbissbude. Der Unterschied liegt auch darin, dass der Kunde, der zu einem Fast Food Restaurant geht, in der Regel auch konkret weiß, dass er Pommes oder einen Burger wünscht. Beim kreativen Fotografie-Business ist das anders. Die meisten Kunden wissen weder wie viel sie für den Fotoservice ausgeben möchten, noch was für ein konkretes Fotoprodukt sie wünschen. Und hier, lieber Fotograf, eröffnet sich für dich die Möglichkeit, passende bzw. höherpreisige Produkte anzubieten.
Ein Verkäufer in der Imbissbude hat nur eine Möglichkeit: Er spricht den Kunden direkt an: Möchten Sie noch Pommes dazu? Du, Fotograf, hast jedoch viel mehr Spielraum:
Dort erfährst du auch mehr darüber, was es mit Upsell-Produkten auf sich hat. Die Idee in Kürze: Sie geben dir die Möglichkeit, deine Fotokunst in einer teureren und hochwertigeren Form zu verkaufen. Wie? Indem du EINE dieser zwei Botschaften betonst:
Argumentiere aber nicht mit beiden Aspekten gleichzeitig.
Ganz selten.. Up-Selling sollte Schritt für Schritt aufgebaut werden. Häppchenweise kannst du es auch über mehrere Shootings einfließen lassen. Und “häppchenweise” passt gar nicht zu einem Burger aus der Imbissbude.
Eine Schau-Ich-Wachse Box ist ein perfektes Beispiel dafür. In einer Passepartout Box können nämlich bis zu 20 Fotokarten aufbewahrt werden. Ein Kunde kommt also zu dir. Ihr macht ein Schwangerschaftsshooting. Nach dem Shooting kannst du die stilvolle Folio Box anbieten. Idealerweise sollte der Kunde die Passepartout Box aber schon beim Vorgespräch bzw. beim Shooting unverbindlich gezeigt bekommen. Nach dem ersten Shooting werden dann zum Beispiel 5 Bilder gedruckt. Im Rahmen eines Newborn-Shootings, Kindershootings, Geburtstagsshootings usw. kann die Box über Jahre allmählich gefüllt werden.
“Ich pflanze einen Samen und überlasse es dem Kunden, sich vorzustellen, wie ihre Fotos aussehen könnten, wenn sie in Form einer Printprodukt- Fotokunst in ihren Küchen, Wohn- oder Schlafzimmern ausgestellt werden. Wenn so ein Samen gepflanzt wird, dämmert es ihnen: Ok, auch wenn es nicht so aussehen wird wie auf den Musterprodukten, werden dieselben Fotoprodukte mit unseren Bildern vieiereiel besser aussehen! Wenn es dann zum Verkaufsgespräch kommt, ist die Vorstellungskraft der Kunden schon lange in Betrieb.
Sie wissen, wie sich die Printprodukte in ihren Alltag einfügen könnten. Dieses letzte Gespräch ist dann kein großes Ding mehr, denn sie wissen schon: Ich will es an der Wand haben. Ich möchte es in meinem Schlafzimmer hängen sehen.”
erklärt die international anerkannte Portrait- und Newbornfotografin Dorie Howell.
Dem Kunden, der bei McDonald’s keinen Burger usw. bestellt hat, wird keine extra Pommes angeboten. Auch beim Fotobusiness gilt: Up-Selling beginnt nicht bei Null. Die Verkaufsmethode ist hauptsächlich für Bestandskunden bzw. für diejenigen gedacht, die sich bereits für ein Printprodukt entschieden haben. Up- und Cross-Selling empfiehlt sich also für jeden Fotografen, nicht aber für jeden Kunden
Die Möglichkeiten, höherwertige Printprodukte anzubieten bzw. Pakete, mit entsprechenden Produkten zu erstellen, sind unerschöpflich. Beachte aber, dass sich Kunden eher für Produktpakete entscheiden, wenn
Anbei einige Upgrade-Tipps:
Sicherlich fragen sich deine Kunden, was sie davon haben,, wenn sie gegen Preisaufschlag ein Premiumprodukt erwerben. Lass ihn die vielfältigen Vorteile erkennen, die mit solch einem Aufstieg einhergehen, wie zum Beispiel:
Wie oft hast du das schon mal erlebt? Am Anfang war der Kunde total enthusiastisch und wollte unbedingt das Mittlere oder gar das größte Paket. Allmählich nahm seine Leidenschaft jedoch ab. Seine anfänglichen Emotionen rückten dabei in den Hintergrund und die “das ist mir zu teuer” Mentalität setzt ein. Was tun? Wie bist du in der Vergangenheit mit solchen Fällen umgegangen?
Auf keinem Fall ist es dann ratsam , die Preise nach unten zu drücken, so nach dem Motto: Ich muss ihm doch unbedingt was verkaufen! Nein, Verzweiflung ist kein guter Ratgeber. Zudem würde man dadurch statt eines wertschätzenden Kunden einen lästigen Schnäppchenjäger erziehen.
Das Prinzip lautet also: Nicht günstiger, sondern weniger. Daher weiter oben auch der Rat, drei bis vier Pakete anzubieten. Hatte sich der Kunde zuvor für ein mittleres Paket entschieden, kannst du ihm jetzt ein Downgrade anbieten. Doch im Vorfeld, d. h. am besten noch während der Kunde enthusiastisch ist, kannst du herausfinden, welches Produkt des ursprünglichen Pakets das Begehrteste ist. Wenn du mit dem Kunden dann mal in einer “Krisensituation” wie der obigen bist, kann dir derartiges Vorwissen sehr helfen . Alternativ zum günstigeren Paket, kannst du ihm dann nämlich genau das Fotoprodukt auch à la carte anbieten.
Und wenn du dir doch noch nicht sicher bist, welche Produkte sich zum Down-Sell eignen, haben wir drei Vorschläge für dich:
Down-Selling ist also dann einzusetzen, wenn du das Gefühl hast, dass der Kunde auf das ursprünglich begehrte Fotoprodukt verzichten möchte.
Wenn er schon auf deinen Vorschlag eingeht, hast du schon richtig viel erreicht. Er hat dann nämlich keine spontane, emotionale Entscheidung, sondern eine gut durchdachte Wahl getroffen. Laut vieler Studien sind Kunden glücklicher, wenn sie ein Produkt erwerben, als wenn sie einen Laden mit leeren Händen verlassen.
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