Down-Selling: Mach's klein, aber fein

Upselling: Davon hast du bestimmt schon gehört. Ansonsten kannst du hier mehr darüber lesen. Aber kannst du auch vom Down-Selling profitieren, wenn du dich für das Gegenteil vom Up-Selling entscheidest? Die meisten würden Down-Selling nicht einmal als erfolgreiche Verkaufsoption in Betracht ziehen oder befürchten, dass ihr Umsatz schrumpft, sobald sie ihre Angebote senken. Ob Ob sie wohl Recht haben?

Hier liegt der Irrtum (begraben)! Downselling kann eine unerschlossene Einnahmequelle für dein IPS-Geschäft sein. Jeder Verkauf während eines offline Treffens ist für dich wertvoller, als ein reiner Online-Verkauf... oder, schlimmer noch: gar kein Verkauf. Jede noch so kleine Gelegenheit, deinen Kunden etwas mehr zu zeigen, bedeutet, dass du mehr aus deiner Zeit herausholst, selbst wenn die Session eigentlich klein geplant war.

Down-Selling als letzter Rettungsring

Es kann so einfach sein wie die Bereitstellung von Art Prints, um zumindest ein Basis-Angebot für diejenigen zu haben, die sich sonst nur für digitale Dateien entscheiden würden. Oder du könntest ganz subtil vorgehen und einfach eine kleinere Albumgröße anbieten, als sonst üblich... sie jedoch nicht sofort enthüllen.

Der Gedanke dahinter ist klar:

Du gibst dir selbst eine letzte Chance, den Kunden auf deine Seite zu ziehen, wenn er zu zögerlich ist, sich für deine Hauptpakete zu entscheiden.

Generell gilt: Du wirst mehr aus einem Printverkauf herausholen als aus einem rein digitalen Angebot. Das funktioniert am besten, wenn deine Kunden skeptisch gegenüber allem außer digitalen Dateien sind und du deine reinen Digitalangebote teurer machst, als dein Basisangebot.

Nun, macht es tatsächlich Sinn, in deiner Verkaufsstrategie runter zu gehen? Auf jeden Fall! Der anfängliche Ertrag deiner investierten Zeit mag zunächst nicht offensichtlich sein, aber denke ans Große und Ganze. Selbst wenn es ein kleinerer Verkauf ist, greifen die Auswirkungen trotzdem: Mundpropaganda, das Teilen der Produkte in den Sozialen Medien, die Chance, dass Freunde oder Familie des Kunden dieses Produkt sehen und möglicherweise zu dir kommen, um das volle Paket zu buchen.

Wenn Familie oder Freunde nach einem ähnlich dimensionierten Produkt fragen, wiederholt sich der Prozess. Du wirst weiterhin in den Köpfen anderer präsent sein. Vielleicht verlieben sich diejenigen, die sich für ein kleineres Paket entscheidenund kehren zu einem späteren Zeitpunkt für das Hauptangebot zurück. Du hast bereits eine gewissen Verbindung mit ihnen hergestellt, was zukünftige Verkäufe bei einigen dieser Kunden fast unvermeidlich macht.

Ein Shooting → viele Profite

Das obige klingt bereits einem besseren Deal als keinem Deal, oder? Plötzlich wird aus einem einfachen "Shoot and Burn"-Kunden etwas viel Bedeutenderes.

Kunden werden eher bereit sein, für zukünftige Shootings zurückzukehren, wenn sie die Qualität, die du ihnen bietest, mit nach Hause nehmen können.

Klar, du verstehst den Clou. Um aber das Beste daraus zu machen, wäre es ideal, diese Idee mit einem Up-Selling zu kombinieren. Biete allen wiederkehrenden Kunden z. B. einen Rabatt an, um die Chancen zu erhöhen, dass diejenigen, die sich für ein kleines Paket entschieden haben, zurückkommen. Vielleicht bietet sich sogar die Möglichkeit, das Mindestpaket aufzuwerten, zum Beispiel durch ein paar zusätzliche Drucke. Dadurch kannst du auch verschiedene Preisbereiche abdecken.

Profi-Tipp: Versuche, deine Hauptpakete nicht direkt vor Ort mit Rabatten zu unterbieten, sondern verwende stattdessen Budgetpakete. Dadurch vermeidest du, dass deine Kunden für das Ablehnen deiner bevorzugten Optionen belohnt werden. Langfristig würde das deine Verkäufe nämlich stark beeinträchtigen.

Wann solltest du das einsetzen?

Downselling kann auch ein fester Bestandteil deiner Verkaufsstrategie werden. Biete zuerst ein hochpreisiges Angebot an und präsentiere dann ein mittelpreisiges Angebot als etwas, für das sich die meisten Kunden entscheiden würden. Dadurch erhöhst du die Chancen, den perfekten Kostenpunkt für deine Kunden zu finden. Das ist genau dieselbe Methode, die in vielen Restaurants verwendet wird... inman im Menü zunächst die teuersten Gerichte zeigt. Dann bekommt der Kunde ein Gefühl der Erleichterung wenn er sieht, dass weitere Spezialitäten der Küche günstiger sind.

Natürlich wird der Nutzen des Downsellings in den meisten Fällen von Fall zu Fall unterschiedlich sein. Es muss nicht bei jedem Verkaufsgespräch Standard sein. Nicht jeder ist begeistert von einem Printprodukt, also musst du dich darauf einstellen und entscheiden, ob es ein Angebot ist, das der Kunde wahrnehmen würde.

Geeignete Downsell-Produkte

Hier kommen einige bemerkenswerte Verkaufs-Möglichkeiten für dein Downselling. Zum Beispiel das Lite Album: Jaaaa, auch dir kommt dieses sofort in den Sinn. Wie du weißt, erhältst du hier dieselbe wunderschöne Qualität und auch dieselben Vorteile wie die beim Fotoalbum Pro, allerdings in einer kleineren und erschwinglicheren Größe. Der jüngere Bruder vom Fotoalbum Pro ist leicht zu Tragen, wird aber aus den selben Stoffen hergestellt, wie sein älterer Bruder Pro..

Kommen wir jetzt zur Foto-Box: Im Kern geht es bei der Foto-Box vor allem um die Drucke selbst. Indem du dich auf Abzüge und Art Prints konzentrierst, behältst du das Wesentliche bei und lieferst dennoch wunderschöne Fotos. Sie bietet aber nicht so viele Anpassungsoptionen wie Passepartout Box.

Natürlich darf hier auch der Triplex nicht fehlen. Ein geöffneter Triplex kann als dreiteiliger Aufsteller wunderbar auf einem Regal präsentiert werden. Damit deckt er denselben Nutzen ab wie etwas das Fotoalbum oder eine Wanddeko. Der Triplex bietet sogar die Möglichkeit eines Acryl-Finishes, sodass du auch in dieser Hinsicht edel abgedeckt bist.

Generell gibt es unendlich viele Kombinationen, die du anwenden könntest, aber du hast mittlerweile wahrscheinlich ohnehin verstanden, worum es geht. Es ist jedoch immer noch wichtig, die Produkte an deine bestehenden Angebote anzupassen, anstatt speziell für das Downselling neue Angebote zu erstellen. Manchmal gewinnt man Vertrauen gerade dadurch, dass man seine Kunden dazu bringt, ein niedrigeres Paket in Anspruch zu nehmen. Und Vertrauen kann eine langfristige Dividende sein, die in der Zukunft einen viel üppigeren Umsatz bringen kann, als wenn der Kunde dein Studio nur einmal, dafür aber "nur" mit vollem Paket verlässt...ohne zurückzukommen.