Cross-Selling für Querdenker

Das Thema Cross-Selling kann in deinem Fotogeschäft eine Herausforderung sein. Up-Selling? Das ist ziemlich klar. Cross-Selling bedarf aber ein wenig Kreativität bei deinen Paketen, Verkaufsgesprächen oder deinem Geschäft im Allgemeinen. Diesen Job übernehmen wir zum Teil aber gerne für dich..

Ganz so einfach wie das Up-Selling?

Die Wahrheit ist, so ganz aus dem Stegreif gibt es keine magischen Tricks oder Lösungen, um deinen Kunden erfolgreich zu vermitteln, welchen Mehrwert du ihnen tatsächlich bieten kannst.

Sicher, du kannst deine "Zeig, was du verkaufst" Muster zur Hand haben. Aber wie erweiterst du einen Verkauf zu etwas Größerem?

Cross-Selling ist eine Möglichkeit, den Wert in den Augen deiner Kunden zu steigern, indem du ein zusätzliches Produkt oder eine zusätzliche Dienstleistung anbietest. Etwas, was über das hinausgeht, was sie bereits ausgewählt haben. Beim Upselling hingegen geht es darum, ein bereits gewähltes Paket aufzuwerten oder "zu erhöhen".

Produkt-Cross-Selling

Die offensichtlichste und einfachste Form des Cross-Sellings für dich als Fotograf im persönlichen Verkauf besteht darin, dem Kunden gegenüber eine bloße Empfehlung auszusprechen. Du merkst, dass dein Kunde seine Fotos gerne allen zeigen möchte? Gut, dann fragst du ihn, ob er eine Wanddeko zu seiner Passepartout-Box haben möchte. Es fehlt nur, dass du sagst “Sie werden bestimmt zufrieden sein”. Willkommen auf dem Flohmarkt. Wir haben dir grad erklärt, wie man Cross-Selling erfolgreich verpatzt.

Ist jemand stark an großen, alleinstehenden Fotoprodukten interessiert? Das klingt nach einer ausgezeichneten Gelegenheit, ihm ein Wandbild anzubieten.

Nimm diese schöne Leinwand, "Sie werden zufrieden damit sein".

"Nein, definitiv nicht so”.

Wenn dein Kunde eine Weile braucht, um zu überlegen, ob und warum er so etwas brauchen würde, schlägst du ihm nicht plötzlich ein passendes Cross-Selling-Produkt vor. Deine Aufgabe ist es, ihm einfach zu erklären, welchen Wert er daraus ziehen würde.

Aber wichtig! Lass dein Fotostudio dabei wie eine echte Galerie aussehen. Schon vom ersten Treffen an sollten deine Kunden dem Anblick deiner besten Printprodukte ausgesetzt sein. Lass sie ruhig auf deine Kunden wirken. Wenn es dazu kommt, dass du einen “Querverkauf” machst und ein zusätzliches Printprodukt anbietest, dann bitte... sprich es so spät wie möglich an. Also dann, wenn der Kunde sich schon in deiner Galerie umgeschaut hat. Am besten ist auch, wenn du es beiläufig sagst.

Aber: Wie kannst du denn nun den Wert eines Fotoprodukts vermitteln? Naja, indem du die Vorstellungskraft deines Kunden in Gang setzt.

Um beim Beispiel der Wanddeko zu bleiben: Die Tatsache, dass sie immer an der Wand hängen würde, dass ihre Familie und Gäste sie sehen können, dass sie sich dadurch stets an das so schön Abgebildete erinnern würden, wenn es etwas ist, was ihnen sehr am Herzen liegt. Dank der Wanddeko müssen sie das Fotoprodukt nicht jedes Mal wie einen verstaubten Fund aus den Tiefen ihrer Kommode ausgraben.

Mehr Neins → mehr Geld?

Wenn sie sich wirklich schwer damit tun, eine Entscheidung zu treffen, setze sie nicht unter Druck. Merken sie, dass du ganz ungezwungen aufgibst und nicht versuchst, sie mit der Kavallerie der Argumente zu “besiegen”, dann fühlen sie sich sicher und stressfrei. Und wir verraten sicher kein Geheimnis, wenn wir dir sagen, dass ein Gefühl von Geborgenheit Kaufbereitschaft oftmals weckt. Wurde sie doch nicht geweckt? Keine Sorge. Du wirst immer wieder neue Gelegenheiten haben!

Zudem ist es gut, Ähnlichkeiten mancher Produkte in ihrer Verwendung zu veranschaulichen. So kannst du wie zufällig Produktarten anbieten, für die sich dein Kunde tatsächlich interessieren könnte.

Ein Beispiel gefällig? Gut. Hat dein Kunden ein Fotoalbum bei dir gekauft? Top. Dann kannst du ihm zusätzlich kleine Elternalben oder Lite Alben anbieten, die auch seinen Verwandten Freude bereiten würden.

Na gut, aber vielleicht können sich deine Kunden nur Budget-Produkte leisten. Kann auch sein. Hat er zuvor ein Lite Album genommen? Dann biete ihm jetzt ein Mini-Leporello an, ein winziges faltbares Album. Oder überrasche ihn mit dem Duo Lite, also ein Quasi-Fotoalbum... nur ohne Innenseiten.

Vielleicht hat dein Kunde aber auch schon ein kleines Set an Druckprodukten im Sinn, die ihm als Regal-Deko dienen sollen; seien es Art Prints, das Duo Lite oder der Triplex. Doch vielleicht verliebt er sich auch in ein größeres Wandkunstwerk. Das würde es ihm ermöglichen, einen Teil der Wand im Flur für besagte Wanddeko zu reservieren. Andere Printprodukte könnten stattdessen im Schlafzimmer ausgestellt werden.

Cross-Selling deiner Dienstleistungen

Das ist der Moment, um kreativ zu werden. Wir reden nicht über ein bestimmtes Produkt, sondern über deine Arbeit als Fotograf. Biete zusätzliche Dienstleistungen als Cross-Selling an.

In der Praxis ist das wahrscheinlich etwas, das du bereits gemacht hast - du gibst deinem Kunden Anreize, dich für mehrere Shootings zu buchen, vielleicht sogar in verschiedenen Fotografiebereichen.

Hier kommen "Schau-ich-wachse-Pakete" ins Spiel: Die Idee dahinter ist, dass du als Fotograf für gleich mehrere Fotoshootings gebucht wirst, um den Prozess des Heranwachsens eines Neugeborenen darzustellen. So kann Cross-Selling mit Up-Selling kombiniert werden.

Ein Fotoshooting: viele Chancen

Anstatt "nur" die erste Neugeborenen-Session zu fotografieren, erhöhst du dein Shooting-Buchungskonto um Weitere. Gleichzeitig verkaufst du ihnen weitere separate Fotoshootings als Teil des Pakets. Du kannst ihnen auch zusätzliche Rabatte auf ausgewählte Fotoprodukte als Dankeschön dafür anbieten, dass sie weitere Sessions bei dir gebucht haben.

Ein anderes Szenario: Kunden, die bereits eine Buchung aufgegeben haben, könnten eine ganze Shooting-Serie mit einem Rabatt buchen. Das garantiert dir mehr Arbeit und mehr Möglichkeiten für den persönlichen Verkauf.

Ein weiteres Beispiel wäre ein erweitertes Hochzeitspaket, das ein Album mit den Verlobungs-, Hochzeits-, Flitterwochen- und ersten Jubiläums-Fotos deines Kunden enthält.

Natürlich kannst du dabei problemlos zusätzliche Shootings vorschlagen, die eng mit den Wünschen deiner Kunden verbunden sind. Schwangerschafts-Shootings können z. B. leicht in Neugeborenen-Shootings übergehen. Hochzeits-Shootings können einem Verlobungs-Shooting/Portrait-Mini-Shooting folgen, und so weiter.

In Kürze veröffentlichen wir ein kostenloses, 60 Seiten starkes eBook, in dem du noch mehr über Upselling und Co. erfährst. Schaue dich in unserer Facebook-Gruppe um, dort erfährst Du als Erstes davon. Mach mit und sei auf dem Laufenden.