10 Fehler beim Up-Selling im Fotostudio

Dank Up-Selling können Fotografen ihren Umsatz ordentlich ankurbeln. Vieles kann dabei aber schief gehen. Welche Fehler sollte man vermeiden? Welche Mythen zu diesem Thema geistern herum?

1. Up-Selling löst alle Probleme bei der Steigerung meines Umsatzes

Up-Selling ist kein Allheilmittel, keine Pille. Oder anders herum. Up-Selling ist eine Pille, aber sie hilft dir kaum weiter, wenn du dich mit schlechten Essgewohnheiten eh kaputt machst. Man braucht beides. Man braucht sowohl Pakete als auch Abzüge und andere Printprodukte à la carte. Wir Menschen sind happy, wenn wir eine (nicht zu große) Auswahl haben. Wir lieben Ausweichmöglichkeiten.

Ein unbekanntes Produkt kann durch Up-Selling schnell beliebt gemacht werden. Fehlanzeige. Wie Dan Heller, Online-Marketing Experte, erläutert:

Produkte, die bereits bei anderen Kunden beliebt und relevant sind, haben ein größeres Upsell-Potential.

Verkauft sich der Triplex bei dir gut? Dann mache ein Cross-Selling Angebot und biete es als ein Add-On zu größeren Paketen an. Erst wenn deine Kunden ein bestimmtes Printprodukt kennen und erkennen, kann es zu einem erfolgreichen Upsell-Produkt werden.

3. Produkt A und Produkt B passen nicht zusammen

Dein Kunde hätte gern einen Klassiker, ein Foto mit Rahmen. Na gut. Und du bietest ein Schwebendes Foto auf Alu-Dibond, weil es bei vielen deiner Kunden ein richtiger Hammer ist. Und bei nPhoto haben sie doch geschrieben, dass populäre Produkte als Add-ons angeboten werden sollten. Klar. Aber passt das zusammen? Womöglich würde dem Kunden, der eher traditionelle Printprodukte bevorzugt, ein Fotoalbum viel attraktiver erscheinen. Auch bei McDonald's wird kein Muffin zu Pommes angeboten.

4. Der Preisunterschied ist zu groß

Das kann passieren, wenn du du dich von Up-Selling total begeistern lässt und deiner Phantasie freien Lauf lässt. Dem Kunden, der sich für ein Paket für 500 EUR entschieden hat, eine Alternative im Wert von 900 EUR anzubieten, kann ein echtes Eigentor sein. "Der versucht mir hier doch was anzudrehen": So ein Gedanke kann den Kunden in den Sinn gekommen. Und statt glücklich zu sein und ein mittleres Paket bei dir zu buchen, kann er dir den Rücken zukehren.

5. Ja, auch Fotoprodukte können “zu gut” sein

Ähnliches gilt für Fotoprodukte. Dein Kunde entschied sich für ein Fotobuch Basic. Na gut. Aber du möchtest ihn unbedingt total begeistern. Du fängst deshalb an, vom Grand Gallery Fotobuch zu schwärmen. Auch wenn es ihm gefällt, gehört er vielleicht nicht zu den Kunden aus dem hohem Preissegment... und entsagt diesem Vorschlag pikiert. Ein solcher Vorschlag deinerseits kann darauf hinweisen, dass du die Bedürfnisse deines Kunden nicht so ganz verstanden hast.

6. Upselling-Gespräch vor dem Shooting

Manche sagen: Ist egal, wann das Up-Selling-Gespräch stattfindet. Manche sagen: Vor dem Shooting geht es auch. Die meisten Profis sind aber anderer Meinung. Erfolgreiches Up- und Cross-Selling bedarf positiver Gefühle, Freude und Enthusiasmus. Und vor dem Shooting machen sich eher Stress und Unsicherheit breit. Gestresster Käufer ist kein großzügiger Käufer. Sind die Bilder fertig und der Kunde von den Ergebnissen begeistert, ist es der beste Zeitpunkt, loszulegen.

7. Du kannst zu sehr verkaufen

Klar, man sollte selbst von dem Printprodukt überzeugt sein, das man verkauft. Mit enthusiastischen Verkaufsgebrüll kann man aber auch übertreiben. Dann kann deine Rede kontraproduktiv sein. Das natürliche Gespräch ist wichtig. Spreche aber nicht zu viel. Lass deine Fotoprodukte und Mockups für sich sprechen. Worte belehren. Greifbare Printprodukte reißen aber mit.

8. Der Mehrwert ist doch selbstverständlich

Für dich  ist der Qualitätsunterschied zwischen einem Einstiegs-und Upsell-Produkt selbstverständlich, klar. Für deinen Kunden in der Regel aber nicht. Gerade eben haben wir noch gesagt, dass deine Printprodukte für sich sprechen sollten. Damit meinen wir, dass man eine Rhetorik à la “schauen Sie mal was für ein großartiges Fotobuch wir haben” vermeiden sollte. Viel wirksamer ist es, dem Kunden auf die Unterschiede aufmerksam zu machen, damit er spürt, dass wir ihm nichts aufschwatzen und dass er eine bewusste, souveräne Entscheidung treffen kann.

9. Der Kunde fühlt sich nicht wertgeschätzt

Natürlich wollen dir nicht unterstellen, dass du deinen Kunden ohne Wertschätzung begegnest. Im Eifer des ganzen Drumherums können jedoch zwei Dinge schief gehen - und zwar dann, wenn du deinem Kunden gegenüber nicht klar ausdrückst, dass du seine Entscheidung akzeptierst.. Also, wenn du trotz seinem "Nein" nicht darauf beharrst, dass er doch bitte ganz unbedingt die höherwertige Variante wählt. Eine zu hohe Erwartungshaltung kann schnell dafür sorgen, dass wir Druck ausüben und letztlich vergessen, unseren Dank auch dann auszudrücken, wenn sich der Kunde für die günstigste Variante entscheidet.

10. Up-Selling für zweifelnde Kunden

Viele Kunden wollen nur Abzüge. Besonders bei Mini Shootings ist das oft der Fall. Du hast bestimmt schon öfters Kunden erlebt, die ein Produkt zu guter Letzt zwar gekauft, aber ihre Zweifel darüber, ob sie das Produkt tatsächlich kaufen möchten, zuvor nicht verborgen haben. Auch das ist kein guter Anlass fürs Up-Selling. Hier wäre eher ein Down-Selling, also das Anbieten eines günstigeren Produkts zu erwägen.

Man kann zwar viel mehr als 10 Fehler machen aber noch viel viel mehr tolle Dinge umsetzen. Davon kannst du in unserem kostenlosen E-Book erfahren.