Schluss mit Mindestumsatz. Los mit Musterprodukten: Verkaufstipps von Dorie Howell

Verzichte auf den Minimalbetrag, den die Kunden bei dir ausgeben sollten. Investiere in Musterprodukte, auch wenn du schon welche im Studio hast. Mach keine Annahmen darüber, aus welchem Preissegment dein Kunde kommt. Macht all das tatsächlich Sinn? Dorie Howell, eine der weltweit bekanntesten Fotografinnen und Coaches gibt konkrete Tipps und teilt ihre Erfahrungsgeschichten.

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#1 Stelle intelligente Fragen

Wie gewinnt man mehr Kunden? Wenn man über die Antwort nachdenkt, fallen einem oft “geheime Tricks und Methoden” oder Ähnliches ein. Und ja. Geheime Tricks und Methoden können helfen. Manchmal sind aber die einfachsten Lösungen am erfolgreichsten. Schon DaVinci sagte “Einfachheit ist die höchste Stufe der Vollendung”. Warum, verraten wir euch hier.

Fragen regen zum Nachdenken an. Fragen sind grundsätzlich nicht aufdringlich, zumindest wenn man es damit nicht übertreibt. Fragen sorgen dafür, dass der Kunde kein schlechtes Gefühl hat, wenn er spürt, dass er locker “Nein” sagen kann. Und durch Fragen kann manchmal viel mehr Verkauf und Upselling zustande kommen.

Es geht natürlich nicht um die Frage: “Würden Sie das und das Fotoprodukt mit ihren Fotos kaufen”? Dann ist die negative Antwort schon so sicher wie ein ungelungenes Foto in praller Sonne.

Welche Fragen kann also man stellen? Ein paar Beispiele gefällig?

• Haben Sie Familienmitglieder, die ähnliche Bilder interessant finden könnten?
• Brauchen Sie ein paar Abzüge zu Ihrer Wanddeko?
• Gefällt Ihnen ein Foto hinter Acrylglas oder ein Album mit einem Acryl-Einband besser?

Aber woher sollst du wissen, welche Fragen am besten ankommen?

#1a Was riskierst du, wenn du kein Vorgespräch führst?

Dorie Howell, die seit bereits über 15 Jahren Fotoprodukte verkauft, hat uns einen wertvollen Tipp gegeben:

“Möchtest du beim Produktverkauf erfolgreich sein? Dann solltest du schon lange vor dem Treffen, bei dem du deine Printprodukte zur Auswahl stellst, mit dem Verkauf beginnen, Egal wie du es nennst, ob Verkaufsgespräch, IPS-Meeting oder was auch immer, du solltest einfach so früh wie möglich damit beginnen. Schon der erste Anruf oder die erste E-Mail zählen! Ich bin immer bemüht, den Erwartungen meiner Kunden vorauszugehen. Allerdings bin ich nicht dazu in der Lage, wenn ich deren Erwartungen noch nicht kenne”.

Dorie weiß ihre Kunden ganz schnell über das Shooting und ihre Erwartung nachdenken zu lassen. Offenbar frägt sie zum besseren Kennenlernen nicht danach, welche Filme sie gerne anschauen oder welche Restaurants sie besuchen. Dafür fragt sie: Wie würde Ihr Traumfoto aussehen? Was für eine Location hätten Sie gerne?

Ähnliche Fragen stellen einen gewissen Rahmen für den ganzen Auftrag. Es ist aber noch wichtiger, dass sich der Kunde das Shooting von Anfang an vor Augen führt. Hilfst du ihm dabei, dann sieht er dich tatsächlich als die Person, die dazu da ist, diesen Traum zu verwirklichen. Deshalb ist das Vorgespräch für Dorie ein absolutes Must-Do.

#2 Biete Musterprodukte wie ein wahrer Profi an

Musterprodukte sind ein wichtiger Bestandteil von gutem Fotobusiness. Aber: Ich persönlich wäre etwas vorsichtig, wenn ich auf der Website eines Drucklabors lesen würde, dass es sich lohnt, Musterprodukte zu bestellen. Deshalb lassen wir Dorie das Wort ergreifen:

“Für Kunden ist es notwendig, dass sie das Endprodukt sehen, bevor es überhaupt entsteht. Sie müssen in die Lage versetzt werden, sich vorzustellen, wie sie und ihre Liebsten in einem Fotoalbum oder auf einem Wandbild aussehen würden”. Und dies sollte idealerweise vor dem Verkaufsgespräch geschehen.

“Ich bin bisher noch nicht allzu vielen Menschen begegnet, die ein Fotoalbum von mir kaufen würden, nachdem ich ihnen lediglich einen Preiskatalog zeige und den Preis eines Fotoalbums nenne.”

Musterprodukte sind deshalb eine Brücke zur Kaufentscheidung eines Kunden. Je besser die Brücke aussieht, desto lieber wird sie vom Kunden betreten. Sind deine Printprodukte in einem Top-Zustand? Oder würdest du sie gerne austauschen? nPhoto ist für dich da, um deine Palette an Musterprodukten so repräsentativ wie nur möglich darzustellen.

Deshalb werden bei nPhoto immer wieder Musterprodukte mit großen Rabatten angeboten.

Es gelten die AGB, die auf der, durch den Button erreichbaren Webseite aufgeführt sind.

Selbstverständlich geht es jetzt nicht darum, dass du alle möglichen Musterprodukte bei nPhoto bestellst. Selbst keinem Fotografen gefallen alle nPhoto-Printprodukte gleich gut. Durch zu viel Vorzeigeprodukte kann sich auch der Kunde überfordert fühlen.

Beachte aber, dass Printprodukte vor allem heutzutage für viele von deinen Kunden Neuland sind. Denke nur mal darüber nach, wie schwierig es ist, wenn du bzw. deine Frau versucht, eine Tasche zu kaufen. Die Auswahl ist so absolut mega groß! Klapptaschen, Umhängetaschen mit zig Variationen und Fächern, die Frau so in ihrer Handtasche zu meinen braucht. Alles mögliche. Eine richtige Auswahl zu treffen bedarf dann viel Zeit und oftmals auch Frustration. Und wir wollen keinen müden, frustrierten Kunden.

Bei den Musterprodukten geht es auch darum, dass sie deinem Stil entsprechen - dass sie die Sprache deiner Marke sprechen.

#2a. Welche Fotoprodukte bietet Dorie an?

“Meine erste Wahl ist das Complete Set von nPhoto, weil es digitale Dateien, ein Fotoalbum und eine Box enthält. Es ist so ansprechend, dass ich nicht groß darüber nachdenken muss. Wenn sie zuvor Wanddeko ansprechen, zeige ich ihnen vor allem das Foto auf Alu-Dibond oder eine Leinwand, je nachdem, was ich beim Vorgespräch von ihren ästhetischen Vorlieben erfahren habe.”

Erfährt sie im Vorfeld, dass die Wohnung des Kunden modern arrangiert ist, bietet sie oft das Foto hinter Acrylglas an. Den traditionell Gesinnten zeigt sie vor allem Leinwände.

Haben sich die Kunden schon für ein Printprodukt entschieden, bietet ihnen Dorie einge Upsell-Produkte an, die nicht im Produktkatalog, sondern “unter dem Ladentisch” zu ergattern sind. Dazu gehören

• Triplexe, “die sich schnell und einfach präsentieren lassen” und
• Leporello Minibücher - “ein tolles Ding für Freunde und Großeltern”, so Dorie.

Aber: Die Musterprodukte “sprechen” nicht nur zum Zeitpunkt ihrer Präsentation. Sie können auch während des Shootings sprechen und von den Wänden und Regalfächern stolz herunterschauen. Ja es geht darum, dass der Kunde sie “im Vorbeigehen” zu sehen bekommt. Aber nicht nur das. Dorie meint, der Fotograf sollte es nicht verschweigen. Im Gegenteil. Er kann klipp und klar zum Ausdruck bringen, dass alle diese Printprodukte bei ihm verfügbar sind. In der Regel sind Kunden nicht so sehr mit professionellen Fotoprodukten vertraut. Und das erfolgreiche Vertrautmachen bedarf Zeit.

#3 Verwende eine durchdachte Strategie

Strategisch vorbereitete Missionen haben größere Erfolgschancen. Genauso ist es, wenn du den Verkaufsprozess in deinem Foto-Business strategisch angehst. “Ich zeig ihnen was ich grad hab und sie nehmen was sie wollen.” Das klingt nicht gerade nach einer Strategie.

Klar, ein Fotograf verkauft Gefühle. Das heißt aber nicht, dass wir uns ausschließlich nach Gefühlen richten sollen, wenn wir unsere Verkaufsstrategie erarbeiten. Eine durchdachte Strategie lässt dich einen gesunden Abstand zu deinen Gefühlen behalten. Wie Dorie das meint? “Wenn du in deinem Inneren selbstbewusst bist, strahlst du das auch aus und der Kunde fühlt sich sicher, weil er spürt, dass er auf professionelle Art und Weise durch den Prozess geführt wird.”

#4 Glaube nicht, dass du den Kontostand deines Kunden kennst

Klingt komisch, oder? Ist es schon mal vorgekommen, dass du erwogen hast, deine Preise nach unten zu drücken? Wie oft wolltest du schon erraten, was der Kunde wünscht? Man schlägt dann mal ein Produkt vor und wenn es nicht geht, dann mal vielleicht ein Premium-Paket? Vielleicht trifft man ja doch die Vorlieben des Kunden?

Wie oft hast du gedacht: Ich beginne lieber von unten, um den Kunden nicht mit hochpreisigen Angeboten abzuschrecken?

Ich sage damit nicht, dass man nie eine günstige Variante anbieten sollte bzw. zunächst die günstigste Variante anbieten darf. Folgt man aber dem Motto “besser irgendetwas als nichts verkaufen”, dann ist durchaus Vorsicht geboten.

Es war einmal so, dass ein potenzieller Businesspartner von Dorie ihr ständig immer niedrigere Preise anbot. Sie hat es so konsequent und unermüdlich gemacht, dass Dorie sich dachte: “Hm, vielleicht meint sie, dass ich so arm bin, dass ich mir das Premium-Angebot nicht leisten kann?! Das machte die Situation für beide Seiten ganz unangenehm. Letzten Endes ist der Kauf nicht zustande gekommen.

Der Fehler der Verkäuferin lag darin, dass sie die finanzielle Situation ihrer Kundin einzuschätzen versuchte, ohne ihre Vermutung auf den Prüfstand zu stellen. Wenn du einem reichen Kunden ein Fotoprodukt aus dem niedrigen Preissegment anbietest, ist es so, als ob du schon an seiner Stelle zu deinem eigenen lukrativen Angebot “Nein” sagen würdest.

#5 Verzichte auf einen Mindestumsatz

Echt? Aber dann werden Kunden nur kleine Buchungen bei mir aufgeben.

Und doch: Dorie hat ihren Mindestumsatz aufgegeben. Ursprünglich lag dieser bei ungefähr 800 EUR. Das heißt: Bei einer Buchung mussten die Kunden mindestens so viel Geld ausgeben.

Aber sie merkte, dass viele einfach “nur” diese Schwelle erreichen wollten. Sobald ihre Buchung den festgelegten Betrag überschritt, hat sich ihr kaufender Kopf quasi ausgeschaltet und es war recht schwer, sie dazu zu bringen, noch etwas mehr für Printprodukte auszugeben. Ihr wurde klar, dass sie durch ihren Mindestumsatzwunsch eine Art mentale Vorstellung in ihre Kunden hineingepflanzt hat und diese bestimmte, wie viel sie für ihr fotografisches Abenteuer ausgeben wollten. Dadurch war das Verkaufsgespräch ziemlich schnell beendet und kein Verhandlungsspielraum in Sicht.

Nachdem sie mit ihrem Verkaufsminimum aufgehört hat, hat sich ihre Umsatzquote in kürzester Zeit fast verdoppelt.

“Schön und gut, aber dann kommen die Leute zu mir und kaufen 5 Abzüge. Das bringt mir nichts”. Solche Gedanken schwirren dir jetzt vielleicht durch den Kopf. Hast du aber schon mal darüber nachgedacht, “nur-ein-paar-Abzüge-Pakete” und ähnliche Dinge dieser Art aus deinem Angebot zu entfernen? Geben dir diese paar Abzüge tatsächlich so viel mehr Umsatz?

Sei kein Typ, der schon im Namen seiner Kunden “Nein” sagt oder sie sonst irgendwie einschränkt.

Tatsächlich kann sich das Verkaufen an sich manchmal unangenehm anfühlen. “Verkauf ist aber kein Drecksarbeit”, so Dorie. Du versuchst doch nicht, den Kunden etwas anzudrehen, was sie nicht brauchen, sondern bietest ihnen Fotoprodukte und Erfahrungen an, die sie sich selber wünschen. Du hast sie ja danach gefragt und dadurch weißt du, was sie brauchen und was ihnen wichtig ist. Sie haben sich schon selbst geantwortet und dir ihr Jawort schon gegeben. Folglich werden sie nicht von deinem Angebot überrascht sein, weil es ihnen als natürliche Folge des Gesprächs erscheinen wird.

Sooo, das war jetzt nur eine grobe Zusammenfassung von den Insider-Verkaufstipps, die Dorie Howell uns verraten hat. Den ganzen Live-Chat auf Englisch findest du hier: