Top 3 Tipps wie du als Profi-Fotograf den Umsatz auf Touren bringen kannst

Möchtest du deinen Verkauf ankurbeln? Möchtest du mit jedem Verkauf schlicht mehr Geld machen? So war unsere Vermutung. Wir haben für dich drei professionelle Verkaufstipps, die deinen Geldbeutel dicker werden lassen.

Was ist das Ziel von jedem Geschäftsmann?

Er möchte die Welt erobern.

Na gut. Was ist die zweite Priorität von jedem Geschäftsmann?

Die Antwort ist selbstverständlich. Mehr verkaufen und mehr verdienen. Und wie kommt man am besten dazu?

Der beste Weg dazu ist es, jede Sales-Gelegenheit optimal auszunutzen.

Aber lass dich nicht zum Narren halten. du kannst wohl ein professioneller Fotograf sein, aber als Profi bist du auch ein Geschäftsmann. dein Erfolg liegt nicht nur daran, dass du zauberhafte Bokehs erzeugen bzw. hervorragende Verarbeitung leisten kannst. Es liegt ebenso daran, dass du höhere Verkaufsquoten und üppige Margen erzielst.

Schau dir 3 Tipps zur Optimierung deines Up-Selling an, um dein Traum von mehr und mehr Geld auf dem Konto in Erfüllung zu bringen.

1. Lerne deine Kunde gut kennen.

Nimm dir die Zeit, um ihre Bedürfnisse gründlich zu erforschen

Als Künstler möchtest du die Sachen auf eigene Art und Weise herangehen. Das ist klar. Du hast schon etwas Geschäftserfahrung, schätzt deine erprobten Verkaufsmethoden und weißt, dass sich dein Angebot in bestimmten Grenzen halten muss. Das ist auch klar. Allerdings ist deine Kreativität auch sehr erwünscht.

Sorge dafür, dass deine Kunden über die Richtung und Ergebnis des Projekts mitbestimmen können. Nimm dir etwas Zeit, jeden einzelnen Kunden, der das Interesse für dein Angebot zeigt, gut kennenzulernen. Wichtig ist, dass du genau verstehst, wie sie von dem Kontakt mit dir profitieren können und möchten (Pass auf: Das ist der Kern der Sache und nicht das Gegenteil!)

Ab dem Zeitpunkt, wenn ein potenzieller Kunde die erste E-Mail rausschickt. den ersten Anruf tätigt, bzw. die ersten Schritte in dein Studio wagt, kannst du das Gespräch so führen, dass du dann weißt, in welche Richtung das Geschäft gehen könnte. Auch ein unverbindlicher und angeblich nicht-verkaufsorientierter Austausch kann dir wichtige Impulse für die Zukunft geben.

Versuch nicht, den Kunden von der Richtung abzubringen, die er folgen möchte. Stattdessen nutze sein Konzept zu deinem Vorteil. Zeigt sich der Gesprächspartner bereit, deine Ideen in Erwägung zu ziehen oder auf sein Konzept nicht allzu sehr zu beharren, so bist du bestimmt in der Lage, ihn subtil an sein Ziel zu führen. Ein Beispiel:

Kunde: Hallo. Ich heiße Jim und mein Freund hat mir von dir erzählt. Wir würden gerne ein paar Jugendfotos von unserer Tochter machen lassen, bevor sie das Gymnasium absolviert und an die Uni geht

Fotograf: Prima! Ich würde gerne dabei helfen. Was genau habt ihr im Sinn?<\p>

Kunde: Weißt du, uns geht es bloß um ein paar Shots, damit diese wichtige Zeit ihres Lebens festgehalten wird. Dann könnte sie diese Erinnerungsbildern auch mit ihren Freunden teilen.

Fotograf: Verstanden. Ist deine Tochter aktiv in sozialen Netzwerken?

Kunde: Ja, und zwar sehr stark. Welcher Teeanager heutzutage macht es nicht gerne?

Fotograf: Und wie ist es mit dir und deiner Frau?

Kunde: Tatsächlich gar nicht. Wir sind etwas „altmodisch“.

Schon aus dieser kurzen Unterhaltung lassen sich konkrete Verkaufshinweise ableiten. Fest steht, dass die Teenage-Tochter gerne die Social Media nutzt. Deshalb können wir davon ausgehen, dass sie sich freuen würde, die digitalen Dateien mit ihren Freunden entsprechend zu sharen. Nachträglich könnte dies eine tolle Perspektive sein, den Verkauf von Fotoprodukten anzukurbeln.

Dass die Eltern „altmodisch“ sind, öffnet auch eine bestimmte Sales-Gelegenheit. Traditionelle Prints von hoher Qualität, die die ganze Familie genießen kann, könnten auch eine vernünftige Alternative sein.

Für diesen Kunden bedeutet der Erfolg beides: Digitale und gedruckte Variante. Es kann wohl sein, dass sie es selbst nicht wissen. Allerdings geht aus diesen paar Setzen zweifelsfrei hervor, dass solcher Deal hier ein Best-Case-Szenario wäre.

Um zu sehen, wie man bei uns das Gedruckte mit dem Digitalen kombinieren kann – klick HIER.

Um dein Verakufspotential auf ein höheres Niveau zu setzen, lerne deine Kunden kennen und bleibe aufmerksam auf jedes Zeichen und Wegweiser, der dir bei dem Verkaufsprozess nützlich sein könnte. Bist du dir nicht sicher, so zögere nicht, den Kunden offen zu fragen, ob er sich in dem ganzen Prozess gehört und respektiert fühlt.

Wenn der Kunde eine leidenschaftliche Entscheidung trifft, ignoriere es nicht, Geh mit deinem Geschäftspartner respektvoll um und höre nicht auf, mit ihm zusammenzuarbeiten.

Es kann sein, dass du deinem Stil ganz treu bleiben willst. Klar. Allerdings bleibt kein Kunde bei dir, sobald er spürt, dass er ignoriert wird. Und das ist noch nicht alles. Je zufriedener der Kunde ist, desto höhere liegen die Chancen, dass er zu einem großen, gewinnbringenden und, zu guter Letzt, wiederkehrenden Kunden wird.

2. Biete die sinnvollen, maßgeschneiderten Lösungen an

Bist du schon vertraut mit deinem Kunden? Verstehst du schon seine Erfolgsidee? Nun solltest du in der Lage sein, ein passendes Angebot zu erstellen, das seinen Bedürfnissen entspricht. Es bieten sich mehrere Methoden, den ersten Verkauf, Zwischenverkauf bzw. den Verkauf von Zusatzleistungen zu meistern. Vergiss nicht, die Informationen, die du dem Kunden entlockt hast in Anspruch zu nehmen, um die besten Methoden zu verwenden.

Verweilen wir kurz bei dem oben genannten Beispiel. Es wäre selbstverständlich, dass man das klassische Angebot entsprechend erweitern sollte. Statt lediglich ein gedrucktes Album oder nur einen USB-Stick zur Verfügung zu stellen und somit eine der Parteien unzufrieden zu lassen, kannst du von dem Angebot des Fotoalbums auf den Complete Set oder ein Paket aufsteigen. nPhoto bietet gerade solche Lösungen. Man kombiniert ein gedrucktes Fotoalbum mit USB und dazu kommt noch eine robuste und stilvolle Album-Box, wo das Album und der USB geschützt aufbewahrt werden können.

Das Gespräch könnte sich folgendermaßen entwickeln:

Fotograf: Es scheint, dass wir hier mit zwei Gruppen zu tun haben, die zufriedengestellt werden sollten: ihre Tochter und Sie mit Ihrer Frau. Ich sage dass, weil ich glaube, dass Ihre Tochter diese Bilder in erster Linie mit ihren Freunden über Social Media sharen würde. Ein digitales Paket wäre dafür ideal. Andererseits glaube ich nicht, dass Sie und Ihre Frau glücklich wären, wenn ihren lediglich die digitale Fassung zur Verfügung gestellt würde. Bin ich richtig?

Kunde: Stimmt. Wir bräuchten tatsächlich etwas Greifbares. Ich nutze meinen Rechner zur Arbeit und andersartig kommt die Maschine bei mir nicht zur Anwendung. Deshalb hätten wir gerne einen Gegenstand, der wir bei uns zu Hause haben und anderen stolz zeigen könnten.

Fotograf: Ich verstehe Sie und gerade deshalb schlage ich Ihnen ein Complete Package vor. Mit meinem Complete Set kriegen Sie sowohl ein gedrucktes Fotoalbum als auch einen USB mit digitalen Dateien, so dass deine Tochter die Bilder über Social Media einfach mit ihren Freunden teilen könnte. Wie klingt das für Sie?

Kunde: Ist der digitale USB tatsächlich so unentbehrlich?

Fotograf: Es ist nicht so einfach ein gedrucktes Fotoalbum auf Facebook hochzuladen.. Ernst gesagt, ist das ein sehr wichtiger Moment im Leben deiner Tochter und Sie wollent bestimmt nicht, dass etwas davon verloren geht. Sie kann das digitale Produkt so verwenden, wie sie wünscht. Wenn Sie das Gedruckte und das Digitale zusammen bestellen, so ist es zwar teuer, als wenn Sie nur ein Produkt in Anspruch nehmen, aber der zusammengestellte Set ist günstiger als wenn die zwei Produkte separat gekauft würden. Ich glaube, dass diese Variante die beste Lösung für Sie ist. Was ist deine Meinung?

Im Laufe des Gesprächs können so die konkreten Sales-Gelegenheiten zum Vorschein kommen. Zum Beispiel kann das Thema Schutz und Individualisierung des Produktes auftauchen:

Kunde: OK. Ich finde diese Idee interessant. Machen wir es so mal. Nur aber….

Fotograf: Woran liegt das Problem? Sie scheinen besorgt zu sein.

Kunde: Nimm mir nicht übel, aber es sieht danach aus, dass ich sowieso viel Geld für dieses Paket ausgeben muss. Und was wenn etwas Schlimmes mit dem Ding passiert, kurz nachdem ich es kaufe?

Fotograf: Ich kann deine Sorge nachvollziehen. Ich garantiere, dass die Produkte von höchster Qualität sind und Generationen überdauern. Wenn Sie trotzdem Angst haben, kann ich Sie gegen einen erschwinglichen Aufpreis eine Lebensdauergarantie gewähren. Sollte etwas mit dem Produkt passieren, können Sie dann zu mir kommen um den kostenfreien Neudruck anzufordern. Wie klingt das?

Kunde: Perfekt! Und könnte ich den Namen meiner Tochter auf all diesen Dingen aufdrucken lassen?

Fotograf: Sicher. Ich kann die Produkte personalisieren und zwar für x EUR pro Stück.

3. Begrenze dein Verkaufssortiment.

Wir haben darüber gesprochen, wie man die Informationen vom Kunden abfragen und sie dann in Anspruch nehmen sollte, um ein passendes Angebot zu erstellen. Um deinen Verkauf effektiver und effizienter zu machen, haben wir noch einen Tipp für dich parat: Halte dein Angebot in Grenzen.

Es ist bestimmt nicht deine Absicht, den Kunden eine Unmenge an Produkten zur Verfügung zu stellen. Eben darum ist es nicht erwünscht, den Kunden mit einem unheimlich großen Angebot zu überfluten. Zu viele Varianten können den potentiellen Käufer überfordern und entmutigen. Das gilt sowohl für neue Kunden als auch für die Käufer, die von dir ein erweitertes Angebot kriegen.

Es kann noch schlimmer ausgehen. Je mehr Zusatzvarianten du den Kunden zur Verfügung stellst, desto mehr du als ein unfairer Händler anmuten kannst. Die Auswahl an neuen und zusätzlichen Produkten sollte entsprechend begrenzt und angepasst sein. Nur dann zeigt sich dein Angebot erfolgreich und wirkungsvoll.

Im Idealfall ergibt sich ein Zusatzangebot von selbst – genauso wie in dem oben genannten Beispiel. Wir verstehen aber wohl, dass es manchmal kein leichtes Spiel ist, die Produkte so treffend anzupassen. Allerdings versuche nie, sich mit deinen Ideen um jeden Preis durchzusetzen.

Es lohnt sich auch nicht, eine Unmenge an Optionen auf den Tisch zu legen, um sicher zu sein, dass man eine treffende Variante dargestellt hat. Solches Verhalten kann den Eindruck entstehen lassen, dass du verzweifelt versuchst, einen Verkauf durchzuboxen. Wenn du dich dann bemühst, alles unter Kontrolle zu kriegen, wirst du letztendlich nur frustriert. (Denke an diesem oder jenem Kollegen aus der Schule, der versuchte, sich bei jedem beliebt zu machen, statt einfach sich selbst zu sein. Bestimmt war er kein cooler Typ).

BONUS: Macht’s nicht zu stark

Wichtig ist, dass du keinen verzweifelten Eindruck machst. Dazu passt unser Bonus-Tipp: Übertreibe nicht! Nimm Up-Selling und andere Verkaufsmethoden geschickt in Anspruch. Handle nach dem Motto „Qualität über Quantität“. Setz die oben gegebenen Hinweise um und mach sinnvolle Vorschläge nur dann, wenn sie tatsächlich angemessen sind, auch wenn dies nicht allzu oft der Fall wäre.

Genauso wie die erfolgreichen Upsell-Maßnahmen dein Geschäft ankurbeln und deine Beziehungen mit den Kunden verbessern können, kann ungewolltes Up-Selling wie ein billiger Verkaufstrick anmuten und potentiellen Kunden manchmal unwiederbringlich abschrecken.

Mit dieser Bemerkung kehren wir zurück zum Anfang. Der erste Schritt deiner Verkaufsreise sollte darin bestehen, dass du so viele Informationen wie möglich sammelst, damit du dir sicher bist, was und wann du anbieten kannst.

Mehr von deinem Kunden erfahren, sinnvolle Verkaufsvorschläge machen und den Käufer mit der Flut an Optionen nicht überschwemmen – diese Tipps reichen vielleicht nicht aus, die Welt zu erobern, aber wenn du sie in die Tat umsetzt, kannst du auf deinem lokalen Fotografiemarkt deutlich an Prominenz gewinnen.